现在的卖衣服还挣钱吗？直播带货靠谱吗？
服装行业巨头林立，设计、版型、工厂回收网商尾货童装，收购直播童装杂款，回收衣服，一系列的前期投入成本逐渐增加，让许多行业“新人”望而却步。竞争激烈、复购 率低等问题也让许多已经入局的品牌感到压力与危机，纷纷寻找新的破局点。
时至今日，夫妻俩仍然一直注意演出服的市场动向。
去年儿童节期间，“小军装”演出服突然供不应求。由于自家工厂做不了这类服饰，孟晓霞连夜骑着三蹦子跑遍周边乡村、上熟人家里收货——基于人情世故和作坊订单的买卖，在曹县仍是一种主流。
“创业是很现实的。”这是采访时孟晓霞提到的高频句，“我也是普通人，能赚到钱，全靠学习、积累和关注市场。”
创业6年多，夫妻俩把服装电商生意做到了1000万元以上的年销售额。
可是，他们的眼光并不局限在演出服。在这个传统的赛道上，随着返乡创业者的增多，如果找不到自己的差异化赛道，白热化竞争几乎是不可避免的。
所以近年，孟晓霞和胡春青将更多的目光投射在汉服产业上。以往在城市年轻人圈内流行的汉服，现在县里、镇上也有人在穿，他们觉得这是一个不错的文化消费势头。
因为做过美术老师，接触汉服生产那会，孟晓霞开始学着自己做设计、改设计；同时，她加入了一些汉服交流群，向年轻人了解这个社群的风格与价格偏好。此外，孟晓霞还打造了自己的线下工作室，里头有一个汉服展示厅，陈列于展厅最显眼位置的高定红袍使用了非遗编织技艺。
对于带货达人而言，优质的内容与用户兴趣的捕捉，是取得优异成绩的关键。
恩佳是抖音电商服装领域达人的代表，可是在最初进入抖音的几场直播中，效果并不理想，带货成绩也日渐下降。随后，她开始转换直播方式，尝试用内容拉动粉丝消费的方式，通过设置趣味性的直播环节与用户产生更直接的共鸣。依靠有趣的玩法，恩佳将平台的公域流量沉淀到直播间，也让直播间用户的停留时间变得更长。
服装品牌依托多产品线的优势，在账号运营上以矩阵排列分号直播，精准分流用户，蓝V账号自身拥有较强的品牌力与信服力，在直播过程中往往主打线上与线下的价格差异，通过价格优势和正品保 证吸引消费者。
自营服装品牌受限于知名度与品牌力，在引流过程中会更加重视内容的创作，通过针对不同消费者的痛点打造多个内容驱动的直播间入口，在直播过程中不断强调售价与产品标价的差距，以及工厂直供的优势，满足消费者追求实惠感的心理。
整体来看，抖音电商的优势就在于内容，优质内容能够吸引并获取用户，从而以兴趣推荐提升销售转化。基于短视频内容的优势，主播与品牌的标签会变得更加强烈。在抖音短视频+直播的生态下，主播和商家更容易利用优质的内容戳中粉丝“嗨点”，达成转化，从而实现不同层级的服装品类的逆势上扬。
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同样是以短视频内容驱动消费转化的平台，快手走出了一条与抖音截然不同的路线。
在市场变革之中，价廉物美始终是商家保持竞争力的核心因素。在快手，许多主播与商家主打“真实货源地”与性价比，通过深耕产业带，打破供应链与用户间的壁垒，借助直播与短视频的模式让服装商品直接进入到消费者端，大大减少了运营成本，也更利于把控货品质量。
如果说亲民是快手直播风格，那信任感就是亲民的基础与前提。打开快手服装类达人的直播间，我们不难发现，达人的主流玩法是和用户“交朋友”，这就要提到快手的“老铁文化”，通过“接地气”的方式在主播、品牌、服务等产品体验中营造信任感，获得用户的信任，更容易引导用户去消费、购买。
快手国潮男装的带货主播“小强哥”，始终坚持着“粉丝为上，顾客为大，售后第一，卖货第二”四大原则，将自己与快手的平台风格融为一体，凭借着真实可靠的标签和优质的售后服务，在四个月内涨粉10w+，成为了深受用户信任的“老铁”代表。
通过快手服装品类下的优质主播可以看出，人格吸引是提高产品销量的主要原因。快手的“老铁”们一旦认同一个主播的内容，就会认同这个人的全部，其中就包含他卖的货。快手更像是一个社区，互动性强、私域化程度高，创作者与消费者之间通过内容与互动沉淀信任，进而产生购买行为。对于能够很快融入这种氛围的主播来说，成长机会更大。
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淘宝直播应该算是直播带货的开创者，得益于传统电商平台的成熟，淘宝先天拥有海量的商品资源，也适应更多消费者的购物习惯。在这样的前提下，最早入局的主播与品牌搭上了直播带货的第一趟快车，取得了不俗的成绩。
淘宝直播的头部达人拥有更大的议价权和更高的折扣，这吸引了更多的服装品牌与之合作，也吸引了消费者进入直播间购买商品，但问题也随之而来。当头部主播拥有了更大的话语权和吸引力，合作品牌自身的营收就会减少，消费者的注意力会过多放在头部主播身上，导致其他层级的主播缺乏流量接入的入口，让出圈变成了一件难事。
淘宝自己也注意到了这个问题，开始在流量上给予中腰部主播扶持，为垂类商家和中小主播、新生态主播提供了更多实现价值的机会，对于次级体量的主播与服装品牌而言，更容易实现利 润与收 益的增长。
淘宝作为传统的货架电商平台，拥有庞大的用户群体、完整的服务链路、成熟的运营体系，能够帮助达人与品牌更快适应直播的节奏与方式，在人、货、场角度形成了相对均衡的直播带货体系。达人和品牌可以站在平台的肩膀上修炼“武功”，抓住传统电商的直播“法门”。
在直播电商快速发展的大背景下，大批的品牌、从业者及自媒体都不约而同地加入直播带货的行列，开启新的行业变革。得益于更为直观、更加场景化的展示方式，主播的细心解答和穿搭技巧的分享，能够帮助用户洞察服装的核心优势，从而更快做出消费决策。
然而，也有一部分主播达人与品牌在不了解平台与用户的消费习惯时贸然入局，在这场没有硝烟的战争中沦为“炮灰”。
服装永远是各大平台竞争最激烈的品类，尤其在疫情的影响下，无论是达人带货还是品牌自播，淘宝、抖音、快手三大核心直播电商平台的服装品类都迎来了新一轮发展，“混战”之下，各平台的特征也逐渐凸显出来。
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抖音电商是一个兴趣为核心的内容电商平台，背后的本质是推荐的逻辑。通过内容的形式，更高效地展现服装的特征与风格，从而帮助商品精准匹配到垂直用户，从供给和需求匹配上来说是更加高效的。
根据克劳锐《抖音服装品类直播带货观察》显示，抖音服装直播带货账号类型大致可分为品牌蓝V账号、自营服装品牌账号、直播商业账号和达人内容账号。不同类型的账号在实际直播中也呈现出了各具风格的特点。
曹县有168个淘宝村，19个淘宝镇，胡春青的老家大集镇是其中之一，全国超过三成汉服来自这里。
虽然被媒体大量报道的是当地的汉服产业，但这里销售演出服的时间更久，经营和销售体量也更大。
2009年底，本地人周爱华抱着试试看的心情买回一台电脑，开设了镇上第一家淘宝店，专售摄影服和演出服。周爱华成功淘到“第一桶金”之后，更多的村民闻风而动，服饰产业迅速在原本的农业镇上崛起。
2014年，大集镇被认定为中国首 批“淘宝镇”。一次孟晓霞夫妻俩回乡探亲，觉得镇上很忙。“从街头到巷尾，路边看着不起眼的平房，其实是一个个制作服饰的家庭作坊，大家忙着做不同的演出服。”
也正是这次返乡，让孟晓霞对曹县电商的市场空间有了更深的认知——工坊多、集聚化明显，意味着拿货方便、成本低，电商渠道能够短平快地打通。“多数镇民还是在做供货，所以县里提倡发展农村电商，把货卖出去。”
彼时，胡春青正在中科院沈阳分院读博，孟晓霞则辞去了美术老师的工作，在家照顾1岁多的孩子。“但我不想闲着，想有自己的事业，于是试着开了一家主营演出服的网店。”
很快，她收到了首笔订单——中国澳 门的一所大学需要定制500套学士服。
起初的孟晓霞是惊喜的，但缺乏经验的她又发现，生意并没有想象中那么好做。
“在大集镇，我算是半个外地人，对服装生产的流程不熟，对本地道路、工坊也不熟，好不容易找到愿意合作的人，生意沟通上也有困难。”
等到500套学士服赶出来了，拿货时间也接近和客户约定的最后期限。“我只好发了顺丰，光是快递成本就多了好几千，所以这个单子基本没赚到钱。”
为了尽快熟悉服装电商的运作，她经常是早上7点多起床，骑上三蹦子电动车，有时候还会载上1岁多的儿子，绕着小镇去各个工坊、工厂收货，还要忙线上接单，往往晚上12点才能收工。
因为忙，三蹦子的狭小空间，成了孟晓霞和儿子的主要交流场所之一。她曾在采访中说，每当自己有接不完的电话时，坐在后座的儿子就会喊，“妈妈你跟我说说话”。
既要顾娃、又要顾生意的忙碌生活持续了两年，孟晓霞的生意逐步走上正轨。2017年底，在孟晓霞的力劝下，博士毕业的胡春青也放弃了在城市的工作机遇，返回曹县加入妻子的创业事业。
从一人店变成夫妻店，采访时有人说，孟晓霞可能招到了全山东学历最 高的“小工”。
电话里，她笑着接受了调侃，又补了一句：“主要让他回来做销售，他是蛮典型的工科男，线下社恐，网上谈单总可以吧。”
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曹县，这个贫困人数曾位列山东全省第一的农业县，一度对外输出务工人员30余万人，却在最近的十余年内，吸引返乡创业约7万人，现有本地劳务人员也超过了30万人。
这归功于曹县产业集群和电商发展之迅猛，也得益于当地的人才引进政策高力度——像胡春青这样的博士回乡创业，政府可以提供当地产业园内车间，用于服装生产、电商办公等。
在卧虎藏龙的曹县，这类做服饰的工厂、车间、作坊比比皆是，彼此生产的服饰也各有不同，品类可以达到上万种。